Kolawole Osinowo, CEO, Izili Group

Bien, déjame presentarte un marco de  trabajo que realmente me ayuda a comprender la fuerza motriz de cada parte interesada con la que me relaciono. Utilizo un marco llamado TUFA que me ha ayudado en mi carrera profesional a lo largo de los últimos años.

TUFA [por sus siglas en inglés] significa Ellos, Nosotros, Encaje y Acción.

"Ellos" se trata de, como dice, ellos, es decir: la clientela o las partes interesadas con quien estás interactuando. Y es importante que si tienes 10 minutos, dediques al menos nueve minutos a ellos, tratando de comprenderles, no presentes tu solución, tu empresa o tu organización o tu situación. Empieza por ellos.

Me reuní con una de nuestras partes interesadas: unos aliados de una institución microfinanciera. Antes de ir a la reunión, investigué sobre lo que ha ocurrido últimamente con la organización. Y me di cuenta de que acababan de  ganar una subvención que les ayudará a escalar las cocinas con energía limpia en el país. Y nosotros no teníamos esa subvención. Ellos sí la tenían. Así que lo primero que hice al entrar en la reunión fue felicitar al equipo y realmente darles ese empujón: "Oh, bien hecho por cerrar este tipo de acuerdo."

Durante su explicación, se sintieron muy cómodos. Estaban en su elemento porque estaban hablando de ellos mismos. Eso es lo que debes hacer. Quieres asegurarte de que se sientan cómodos hablando de ellos. Y no solo estás haciendo preguntas diferentes. Así que, cuando terminaron, comencé a explicar sobre "Nosotros".

Y al explicar sobre "Nosotros", debes asegurarte de que esté vinculado a los que "Ellos" compartieron contigo. No tuve que hablar sobre lo digital ni sobre la energía solar. Me centré únicamente en cocinas con energía limpia. Y al hablar de cocina con energía limpia,  ni siquiera mencioné nuestros productos. Solo les hablé sobre lo que hemos hecho, el resultado y el impacto de lo que hemos hecho en el ámbito de la cocina limpia. Podríamos hacerlo mejor si tuviéramos la oportunidad de ampliar nuestra escala. Ahí estoy tratando de preparar la conversación para la tercera parte, que es el "Encaje". 

Así que al explicar que somos un distribuidor de última milla y ellos no tienen distribución de última milla. Contamos con más de 800 agentes, ellos no tienen 800 agentes. Comienzan a darse cuenta de que para tener éxito de verdad con este proyecto, probablemente nos necesiten. Y una vez que empiezo a ver que están interesados en ese "Encaje", pasas a la última parte, que es la "Acción". 

Y la acción podría ser: ¿quién dirige el proyecto o iniciativa? ¿Podemos concertar una llamada de seguimiento? ¿Podemos tener una reunión de seguimiento? Otra cosa podría ser: "¿Quieres ver lo que hemos hecho en el campo?". De esa manera, solo para mantener el interés y tener una acción que cierra esa conversación.

Conclusiones clave: 

• Fomenta la alineación entendiendo qué motiva a cada parte interesada, no solo lo que dicen que quieren.

• Empieza por escuchar a "Ellos" y elabora una estrategia conjunta para crear un "Nosotros".

• La alineación funciona cuando encuentras el "Encaje" y terminas con una "Acción" clara, no con un acuerdo vago.