¿Cómo empezó?
Para la mayor parte de la población de Tanzania, la agricultura es la principal fuente de alimentos y de los medios de subsistencia; en 2019, el 65% de la población dependía del sector para sus ingresos.1 Debido a las ineficiencias en las prácticas agrícolas, el almacenamiento y el transporte, la mitad de los productos que los agricultores cosechan no se venden, generando desperdicio de alimentos e inseguridad de ingresos para los pequeños agricultores de todo el país.
Elia Timotheo se propuso solucionar este problema. Su visión era reducir las pérdidas de alimentos y ayudar a los agricultores a prosperar, pero en lugar de buscar una solución de inmediato, comenzó investigando y comprendiendo las causas fundamentales de las pérdidas poscosecha. Pasó un tiempo trabajando como intermediario (uno que compra de las personas agricultoras y vende a las compradoras de productos agrícolas) y descubrió algunas realidades duras. Elia notó que:
“A los agricultores no se les paga lo suficiente. Las personas intermediarias se llevan el dinero. Personalmente vi cómo las personas intermediarias tratan a los agricultores… cómo humillaban a los agricultores simplemente porque tenían los medios para llevar el producto al mercado”.
Elia entrevistó a personas que se dedicaban a la agricultura y a la compra para entender dónde fallaba la cadena de valor agrícola. Descubrió que la cadena de valor agrícola estaba rota: las técnicas ineficientes causaban pérdidas antes de la cosecha, las personas intermediarias explotaban a los pequeños agricultores pagando precios bajos, y los medios transporte y almacenamiento inadecuados generaban más pérdidas durante el tránsito.
Habiendo quedado profundamente inmerso en la complejidad de este problema, Elia comenzó a diseñar una solución, identificando una necesidad urgente de introducir valor agregado a los productos y construir un mejor modelo de distribución.
"No había valor agregado a ninguna parte de la cadena de valor, ni en ninguno de los procesos, por lo que mi primer momento de descubrimiento fue de que podía convertir eso a un sistema de valor agregado considerable".
Fundó East Africa Foods Co., una empresa social diseñada para reinventar el sistema roto proveyendo recursos y servicios para cultivar, transportar, almacenar, procesar, distribuir y agregar valor a la producción de la mejor manera; en fin, reduciendo las pérdidas poscosecha.
1 Max Roser (2023) - “Empleo en la agricultura” Publicado en línea en OurWorldInData.org. Obtenido de: 'https://ourworldindata.org/employment-in-agriculture' [Recurso en línea]
¿Cuál fue el problema central que te inspiró a crear tu empresa? ¿Qué formas de investigación de la clientela has tomado y cuáles voces han quedado sin escuchar? ¿Cómo podrías utilizar métodos adicionales o ampliar tu investigación para comprender mejor cada parte de la cadena de valor que deseas impactar?
El problema
El sector agrícola de Tanzania, del que depende el 65% de la población, sufre un desperdicio masivo de alimentos y una pérdida de ingresos.
La mitad de la producción de las personas agricultoras nunca llega al mercado debido a sistemas agrícolas, de almacenamiento y de transporte ineficientes.
Las personas intermediarias a menudo explotan a los pequeños agricultores, obteniendo grandes recortes y pagándoles precios injustos.
Lo que descubrieron
Elia Timotheo, fundador de East Africa Foods, identificó tres problemas principales: prácticas agrícolas ineficientes, intermediarios explotadores y malos medios de transporte y almacenamiento.
→ Al comprender estos puntos débiles, desarrolló un modelo de negocio sostenible que ayuda a los agricultores mejorando las técnicas agrícolas, garantizando precios justos e introduciendo transporte con temperatura controlada.
¿Por qué es importante?
El modelo de East Africa Foods reduce el desperdicio de alimentos, aumenta los ingresos de los agricultores y proporciona un suministro constante de productos de calidad a las personas compradoras.
→ La empresa ahora trabaja con más de 10.000 agricultores y atiende a más de 7.000 pequeños minoristas, con más de 4.000 entregas diarias, transformando la cadena de valor agrícola de Tanzania.
Un modelo de negocio diseñado para cerrar ineficiencias
Mediante una investigación y escuchando atentamente a las personas agricultoras y compradoras, Elia descubrió múltiples ineficiencias en la cadena de valor que causaban pérdidas y desperdicios de productos.
Al desarrollar su plan de negocios y mientras establecía el negocio, Elia se propuso crear un modelo de negocios que abordaría tres ineficiencias específicas en toda la cadena de valor:
Técnicas agrícolas ineficaces
La explotación de los pequeños agricultores por parte de intermediarios
Inadecuaciones en transporte y almacenamiento.
Una vez que priorizó estas ineficiencias, trabajó para abordarlas en cinco canales: agricultura, transporte, procesamiento, distribución y relaciones con la clientela; y emparejó recursos y actividades clave para abordar las brechas y lograr un negocio sustentable con oportunidad de impacto a escala. La tabla de la página siguiente ilustra este modelo de negocio.
El modelo de negocio de East Africa Foods para abordar las ineficiencias complejas de la cadena de valor
Problemas priorizados a resolver:
Técnicas agrícolas ineficientes
Intermediarios que explotan a los pequeños agricultores
Medios inadecuadas de transporte y almacenamiento
Canales | Agricultura | Transporte | Procesamiento | Distribución | Clientela |
|---|---|---|---|---|---|
Recursos clave | Soporte y formación | Camiones con temperatura controlada | Equipos para fábricas de procesamiento | Logística y distribución de productos | Gestión de partes interesadas y relaciones |
Actividades clave de East Africa Foods para abordar las ineficiencias | Ayudar a las personas agricultoras con la planificación de cultivos y las técnicas agrícolas | Comprar los productos de las personas agricultoras y transportarlos en la flota de camiones de East Africa Foods | Juntar el producto de muchas personas agricultoras, procesarlo en sus fábricas y agregar valor al producto limpiándolo, madurando y/o congelándolo | Distribuir los productos directamente a las personas compradoras y asegurarse de que reciban productos de calidad invirtiendo en camiones con temperatura controlada | Construir relaciones sólidas tanto con personas agricultoras como compradoras; y comprender a fondo las necesidades de quienes compran, a través de la segmentación de clientela (negocios formales versus negocios informales) |
Escala e impacto sostenibles | La inversión en infraestructura (transporte, almacenamiento y fábricas de procesamiento) fue esencial para reducir costos y mejorar los márgenes, haciendo sostenible el modelo de negocio de East Africa Foods |
¿Cómo cambia o agrega valor tu empresa en las diferentes etapas de la cadena de valor? ¿Existen otras ineficiencias que podrías abordar o asociarte con otros para abordarlas?
Construyendo relaciones con personas agricultoras y compradoras
Construir relaciones respetuosas y mutuamente beneficiosas con la clientela (personas que se dedican a la agricultura y la compra de productos agrícolas) fue fundamental para que el modelo de negocio de East Africa Foods escalara. Una vez que comprendieron dónde fallaba el sistema y qué era importante para cada grupo, East Africa Foods pudo encontrar soluciones dignas para todos. Para las personas agricultoras, esto fue un apoyo constante y precios justos; para las personas compradoras, significó un suministro confiable de productos de calidad. Para East Africa Foods, estas relaciones significaron un grupo constante y creciente de clientes: quienes suministraban productos agrícolas y quienes realizaban compras.
Relaciones con las personas agricultoras: Escuchando atentamente a agricultores ayudó a Elías a identificar la necesidad de proporcionar acceso a capacitación y almacenamiento, apoyo con el procesamiento y un mejor acceso al mercado. Con este apoyo, las personas agricultoras que trabajan con East Africa Foods comenzaron a ver una mejora en sus ingresos y medios de subsistencia. Se corrió la voz sobre los beneficios que estaban viviendo las personas agricultoras, impulsando un enorme crecimiento para la empresa y asegurando una fuente confiable y sostenible de productos de calidad para que East Africa Foods los compre, procese y venda.
Relaciones con quienes compran los productos: A través de la investigación de clientes y diálogo directo, East Africa Foods identificó dos tipos de clientes que compran productos agrícolas: empresas formales como hoteles, restaurantes y cafeterías; y empresas más pequeñas e informales. Aprendieron que cada cliente trabajaba de manera diferente y valoraba cosas distintas.
Con negocios normales, East Africa Foods estableció contratos mediante un proceso estructurado en el que los precios y las cantidades se establecían por adelantado. Esta sencilla alianza ofreció comodidad y transparencia: East Africa Foods ofrece productos de alta calidad a precios bajos mediante entrega directa y estos permanecen clientes leales.
Con negocios informales, East Africa Foods trabajó para formalizar su alianza. Estas pequeñas empresas a menudo operan sin documentos de cuánto compran y venden. Esto les impide acceder a algunos servicios financieros como créditos y préstamos. Elia y su equipo proporcionaron declaraciones de compra verificadas, que les permitirían solicitar préstamos y expandir sus negocios. Esta alianza formalizada también conduzcó a mayores compras en el futuro para East Africa Foods, a medida que estas empresas crecen y escalan.
“Como equipo, somos grandes escuchas. Creo que hemos podido mantener ese espíritu: escuchar lo que la clientela necesita”.
Elia se aseguró de que su modelo de negocio tuviera la flexibilidad y capacidad para atender las necesidades de cada cliente. Ofreciendo soluciones personalizadas para cada segmento, la reputación de East Africa Foods creció y la empresa llegó a un número importante de personas agricultoras y compradoras para escalar de manera sostenible.
¿Cómo podrían ayudarte una mayor investigación de clientela y una escucha profunda a identificar tus diferentes segmentos de clientes y descubrir sus necesidades no satisfechas? ¿Qué oportunidades ves en tu negocio para innovaciones incrementales: pequeños cambios que te ayuden a satisfacer las necesidades de tus clientes y crear una experiencia memorable para ellos?
Un modelo escalable basado en la calidad y la eficiencia
Al invertir en infraestructura como transporte y almacenamiento, East Africa Foods incorporó funciones externas, mejorando la eficiencia, atendiendo a más clientes y reduciendo los costos para un modelo de negocio sostenible.
Inversión en infraestructura:
Inicialmente, el alquiler de camiones para transportar productos era un gran gasto y le daba a East Africa Foods poca supervisión sobre el cuidado de los productos en tránsito. Al invertir en su propia flota de camiones con temperatura controlada, la empresa redujo los costos en aproximadamente un 10% y garantizó que productos de calidad alcanzarán a los clientes.
Sirviendo a más clientes:
A medida que crecía el tamaño de la clientela, también crecía su capacidad para seguir cerrando brechas en las ineficiencias. Mediante un mapeo de clientela y una planificación inteligente de rutas, los camiones de East Africa Foods pueden hacer muchas paradas en un área concentrada (incluso para empresas muy pequeñas) porque sus rutas agrupan a muchos clientes.
Conclusión
East Africa Foods logró un éxito sostenible al crear un modelo de negocio que aborda las complejas ineficiencias de la cadena de valor y construye relaciones sólidas y mutuamente beneficiosas que impulsan el crecimiento y la escala de la clientela.
Según Elia, "el mayor activo de East Africa Foods es centrarse en la visión y la misión de la empresa". En la actualidad, según East Africa Foods, la compañía trabaja con más de 10.000 agricultores, más de 7.000 pequeños minoristas y realiza más de 4.000 entregas diarias.
→ Elia Timotheo es Fellow de Acumen en África Oriental.
Conclusiones clave
Comprométete continuamente con el problema que estás tratando de resolver realizando una investigación exhaustiva y escuchando profundamente a todas las partes interesadas relevantes para comprender verdaderamente sus necesidades.
Al desarrollar un plan de negocios para una empresa social, piensa en el papel que desempeñarás en la cadena de valor, tanto inicialmente como en el futuro, considerando todo el sistema e identificando las ineficiencias específicas que deseas abordar.
Reconoce que diferentes segmentos de la clientela valoran diferentes cosas y asegúrate de que tus sistemas tengan suficiente flexibilidad para equilibrar necesidades y capacidades, ofreciendo soluciones personalizadas y propuestas de valor sólidas para cada segmento.