Perseverando ante el rechazo para lograr financiación: la historia de Caren Wakoli

El manual de Caren para la recaudación de fondos: lecciones del proceso

Caren recibió muchos rechazos durante el proceso de recaudación de fondos y, a menudo, pocas respuestas. Cuando recibió comentarios, sintió más de lo mismo: "El presupuesto de ELF era demasiado pequeño, no tenía ningún impacto que demostrar o no era el momento adecuado". Frustrada, Caren se volvió más proactiva. Reflexionó sobre las razones por las que pudo haber sido rechazada y adaptó continuamente su pitch en función a los descubrimientos que estaba haciendo. 

Uno de sus mayores momentos de claridad llegó después de casi cinco años de rechazo, cuando se enteró sobre las propuestas de valor a través del Programa de Fellows de Acumen. A menudo le decían que el impacto de ELF era demasiado pequeño, pero pronto se dio cuenta de que no había presentado su propuesta de valor de la manera correcta.

“Al principio, salíamos y les decíamos a los financiadores: 'Esto es lo que hacemos, esto es en lo que somos buenos'. Pero no estábamos identificando la necesidad en el mercado. No estábamos explicando qué necesitaban los jóvenes de Kenia y cómo ELF tenía las herramientas, las habilidades y la experiencia para abordar esas necesidades”.

Después de ese reconocimiento, Caren y su equipo se pusieron a trabajar revisando su propuesta. Analizaron su propuesta de valor e identificaron la necesidad para la que estaban trabajando, centrándose más en el problema y en cómo su solución tendría un impacto significativo. El discurso inmediatamente se volvió más convincente. Encontraron un nicho de mercado más claro y, a partir de ahí, empezaron a contar esa historia.

En una ocasión, Caren conoció, hizo una presentación y obtuvo financiación de una organización keniana que proporciona subvenciones para ayudar a las organizaciones sin fines de lucro a mejorar su presencia en los medios. Los comentarios que recibió Caren al hablar con este financiador fueron igualmente valiosos como la financiación que le dieron.

"El financiador me dijo: 'Ya veo por qué has luchado durante tanto tiempo'. Has estado enviando propuestas, pero has tomado menos tiempo para fomentar las relaciones con las personas de esas instituciones. Haz tiempo para asistir a eventos de networking o tomar un café para conocer a gente, aunque no sea tu tipo de personalidad”.

Una forma en la que Caren convirtió estos comentarios en acción fue invitando a posibles donantes a las ceremonias de graduación de ELF para celebrar a los ex alumnos de su programa:

“Invitamos a personas que quizás aún no nos estén financiando, pero que tienen una conexión con nuestro trabajo. Queremos que vean el “producto” y que algún día puedan tomar la decisión de trabajar con nosotros”. 

Más importante aún, estos comentarios le enseñaron a Caren la importancia de "convertir mi red en el patrimonio de ELF, construir relaciones y hacer mi propia investigación sobre posibles asociaciones con corporaciones y gobiernos," lo cual resultó fundamental cuando se embarcó en su siguiente etapa de recaudación de fondos: asociarse con el gobierno y otras organizaciones sin fines de lucro. 

Caren recuerda la vez que envió más de 60 propuestas de financiación y notas conceptuales a varias organizaciones e individuos y no recibió respuestas positivas, y como durante su paso por el Programa de Fellows de Acumen conoció a otras personas  emprendedoras sociales quienes enfrentaban un desafío similar. Caren empezó a preguntarse: ¿qué puedo empezar a hacer diferente?

Se dio cuenta de que, al presentar docenas de propuestas a la vez, lo estaba haciendo todo mal. Se le ocurrió que tal vez la recaudación de fondos no se trataba de recaudar dinero, sino de establecer relaciones.

“Quería saber, ¿cómo se construyen relaciones auténticas? ¿Cómo le haces saber a una persona financiadora que no sólo te interesa su financiación, sino también en colaborar en una solución? Que su participación te interesa, no sólo el dinero.”

A medida que su trabajo fue ganando reconocimiento, Caren pronto tuvo la oportunidad de reunirse con la Fundación Ford: su primera reunión con una gran fundación filantrópica. Sin embargo, en lugar de entrar a pedir fondos, abordó la conversación de otra manera. Investigó la organización para conocer en profundidad sus programas y buscar objetivos compartidos. Incluso después de la reunión, mantuvo la conversación viva, creando varias oportunidades para que se mantuvieran involucrados y actualizados sobre el trabajo de ELF. 

Con el tiempo, la Fundación Ford se convirtió en el primer financiador institucional de ELF y es su mayor financiador hasta el día de hoy. Este éxito le enseñó a Caren que la primera reunión con un ente financiador es más valiosa si se establece la intención de establecer conexiones y no de asegurar la financiación. Esto permite que se establezcan y cultiven relaciones significativas, lo que deja que surjan nuevas y, a menudo, mayores oportunidades como resultado. 

A partir de entonces, cada propuesta y cada reunión se convirtió no sólo en una oportunidad para buscar fondos, sino principalmente en cultivar asociaciones y compromisos significativos.

Su continuo enfoque en la creación de redes y la construcción de relaciones llevó a Caren a una nueva etapa de crecimiento y a una asociación catalizadora entre el gobierno de Kenia y Líderes Públicos Emergentes, una reconocida organización sin fines de lucro con sede en Washington, D.C. Juntos, trabajaron para crear una nueva beca de servicio público para jóvenes en Kenia, que hoy es un programa exitoso con dos cohortes graduadas.

Caren puso en práctica todo lo que había aprendido sobre cómo establecer conexiones hasta ese momento y aprovechó esta alianza para ayudarla a buscar financiación para el programa. Muchas de sus reuniones de recaudación de fondos provinieron de la red del Director Ejecutivo de Líderes Públicos Emergentes, quienes conectaron a Caren con posibles donantes por correo electrónico antes de sus visitas.

"Tener a alguien que pueda presentarte a quien puede ser potencial donante y compartirte consejos de antemano es una parte clave del proceso". 

“Juntos visitamos organizaciones para saber si estarían interesadas en financiar el programa de becas de servicio público. Muchas de ellas me dijeron: 'Si estás trabajando con el gobierno y los líderes públicos emergentes, entonces estamos dispuestos a aportar dinero. Hemos visto su historial a lo largo de los años y sabemos que habrá un impacto'”.

Después de años de dudas, fracasos y rechazos, Caren ahora es una exitosa recaudadora de fondos. Pero recuerda vívidamente que antes de lograr cualquier tipo de éxito, luchó con un desafío que a menudo enfrentan muchas organizaciones que se embarcan en su viaje de recaudación de fondos. Las personas financiadoras a menudo quieren ver pruebas del impacto, pero si uno recién está comenzando, ¿cómo podría demostrar el impacto sin tener primero los fondos necesarios para ayudar a lograrlo? 

Si bien esto la frustró por un tiempo, Caren finalmente aprendió que la mejor manera de resolverlo era comenzar donde estaba y con lo que tenía. Comenzó yendo a un parque en Nairobi y haciendo sesiones de liderazgo gratuitas para desarrollar su experiencia y capturar evidencia de primera mano del impacto, aunque a menor escala. 

“Es mejor empezar poco a poco, conseguir pequeños logros y compartir las historias de las personas con las que estás trabajando. He aprendido lo importante que es documentar historias de impacto, incluso cualquier pequeño cambio en las personas con las que trabajas. Contribuye en gran medida a demostrar que hay pruebas de que su modelo funciona o de que es necesario cambiarlo. La gente quiere invertir donde ve el impacto”.

Además de aprender a empezar con lo que tenía, Caren también aprendió a aceptar el fracaso. Cuando empezó a recaudar fondos, Caren tenía miedo de fracasar. Pero a medida que iba avanzando de fracaso en fracaso, de rechazo en rechazo, aprendió a aceptar las emociones negativas y encontró formas positivas de canalizarlas. 

Aprendió a participar en la recaudación de fondos con una autoestima sana y a ser dueña auténtica de su historia. Cada vez que una propuesta, discurso o idea era rechazada, en lugar de pensar en el rechazo como un reflejo de sus defectos, reflexionaba sobre ello y lo reformulaba en un aprendizaje:

"Un ‘no’ no es un rechazo, es una redirección."

También aprendió a llevar a su equipo consigo. En lugar de cargar sola con la carga emocional del fracaso, encontró formas de unir al equipo, compartiendo la experiencia y apoyándose mutuamente en los momentos buenos y malos. 

Hoy en día, uno de los mantras de ELF es:

"Estamos aprendiendo a fallar temprano, fallar rápido y fallar mejor".