¿Cómo empezó?
Según el Banco Mundial en el 2016, más del 80% de la población de Sierra Leona vivía sin electricidad y en las comunidades rurales, solo el 1% tenía acceso. Los hogares utilizaban hasta el 30% de sus ingresos en combustibles alternativos y a menudo contaminantes, como baterías o queroseno a base de combustibles fósiles. Si bien la energía solar estaba disponible, a menudo estaba fuera del alcance financiero de las personas en situación de pobreza.
Easy Solar se fundó en Sierra Leona en 2016 por Alexandre Tourre, Nthabiseng Mosia y Eric Silverman para brindar acceso a soluciones de energía solar duraderas y de alta calidad. Sus productos incluyen linternas solares, sistemas de iluminación para el hogar, estufas y otros electrodomésticos de bajo consumo. Estos se hacen accesibles y asequibles a través de opciones de financiación flexibles, tecnología de pago por uso y una amplia red de agentes de venta y tiendas.
Easy Solar cree que ningún cliente está demasiado lejos para alcanzarlos. Luego de investigaciones de mercado y encuestas gubernamentales, identificaron la necesidad de servir comunidades de personas amputadas en Sierra Leona quienes carecían del acceso a infraestructura básica. Estas comunidades de personas en situaciones vulnerables viven en zonas remotas, y a menudo hasta a 8 kilómetros de distancia de las ciudades principales y sin acceso a las redes eléctricas nacionales.
Easy Solar buscó alianzas para posibilitar el sueño de llegar a comunidades desatendidas en los lugares más inaccesibles. Reconocieron que al colaborar con organizaciones que ya prestaban servicios a esta clientela, también podrían llegar a ella. Entonces comenzaron a buscar una organización con una misión alineada, presencia comunitaria existente e infraestructura que les permitiría integrar productos, aprovechar los canales de distribución, y abordar las brechas de servicio para satisfacer las necesidades de las personas amputadas de manera significativa e impactante.
Easy Solar buscó una asociación que pudiese ayudarles a satisfacer una necesidad crítica de la comunidad de personas amputadas de Sierra Leona: el acceso a energía solar asequible. ¿Qué brecha actual buscas llenar para tu clientela/personas beneficiarias? ¿Cómo podría una asociación ayudarte a satisfacer una de las necesidades de las personas a quienes prestas servicios?
El problema
En 2016, más del 80% de la población de Sierra Leona carecía de acceso a la electricidad y de las comunidades rurales solo el 1% tenía acceso.
Los hogares en situación de pobreza se vieron obligados a gastar hasta el 30% de sus ingresos en alternativas energéticas contaminadoras como baterías y queroseno.
Si bien la energía solar estaba disponible en la zonas urbanas, seguía siendo inaccesible y extremadamente cara para la mayoría de las personas en Sierra Leona, especialmente aquellas en las comunidades rurales.
Una idea brillante
Easy Solar es un distribuidor de última milla que se centra en proveer energía a aquellas personas que están fuera de la red de electricidad en zonas remotas en Sierra Leona. Durante su trabajo en zonas rurales, encontraron comunidades de personas amputadas en la región Norteña quienes carecían de acceso a la electricidad y recursos financieros para comprar productos solares, incluso con planes de financiación flexibles.
Para abordar esto, Easy Solar se alió con ENABLE Sierra Leona, una organización sin fines de lucro alineada con su misión que brinda viviendas a personas con discapacidades y les ofrece productos de energía solar para el hogar con descuentos. Esta colaboración ayudó a cerrar las brechas de servicio al ofrecer soluciones solares asequibles a estas comunidades vulnerables.
¿Por qué es importante?
La asociación entre Easy Solar con ENABLE no sólo proveyó a las personas amputadas de esta comunidad con energía asequible sino que también creó puestos de trabajo capacitándoles como agentes de ventas.
Este enfoque expandió el alcance de Easy Solar, entregando energía sostenible a comunidades que antes eran inaccesibles y mejorando la calidad de vida.
Hasta la fecha, Easy Solar ha brindado acceso a energía a 1 millón de personas y ha compensado 124.000 toneladas de emisiones de CO2, lo que demuestra el poder de la colaboración alineada con la misión para amplificar el impacto.
Las alianzas estratégicas requieren pensamiento estratégico
El enfoque de Easy Solar comienza con las personas gerentes de ventas territoriales investigando las comunidades desatendidas quienes carecen del acceso a la electricidad, y se involucran con las personas líderes de las zonas rurales para comprender las necesidad y desafíos locales. De esta manera aseguran que sus soluciones estén adaptadas y tengan impacto. Mediante visitas, demostraciones en directo, e instalaciones pilotos, determinan el interés e identifican las carencias de los servicios.
Estas interacciones suelen ayudar a identificar a las organizaciones trabajando en las zonas actualmente, creando camino para potenciales alianzas.
Intentan evaluar el potencial para posibles asociaciones respondiendo las siguientes preguntas sobre las organizaciones sin fines de lucro trabajando en todo el sector y región:
Objetivos: ¿Cuáles son los objetivos de la organización sin fines de lucro? ¿Están alineados con los de Easy Solar?
Oportunidades: ¿Existen brechas específicas en los servicios que las organizaciones sin fines de lucro no han brindado en su totalidad? ¿Podrían estas brechas presentar oportunidades de colaboración en las que Easy Solar podría ayudarles a expandir su impacto?
Fondos: ¿Tiene la organización sin fines de lucro una financiación sostenible que le permita continuar su trabajo de forma fiable en el futuro previsible? ¿Cuáles son sus restricciones de financiación de acuerdo con los requisitos de sus donantes?
Ellos delinean dos criterios principales para guiar la asociación:
Una oportunidad clara para llenar vacíos en los servicios e impactar más vidas al llegar a comunidades que antes eran inaccesibles con soluciones de energía limpia.
Financiamiento seguro de la organización sin fines de lucro durante al menos los próximos dos o tres años que garantice su capacidad para prestar servicios en un futuro cercano.
¿Quiénes son las otras organizaciones que ya llegan a tus clientes objetivo? Según tus necesidades y prioridades únicas, ¿qué criterios podrías utilizar para identificarlos y seleccionarlos como posibles socios?
Construyendo una asociación mutuamente beneficiosa
En el caso de los campos de personas amputadas, Easy Solar identificó que estas comunidades carecían de cualquier medio posible para acceder a los sistemas. A través de conversaciones con la comunidad, Easy Solar encontró a ENABLE Sierra Leona, una organización que provee viviendas a personas con discapacidades en esas zonas.
El potencial de colaboración entre ellos era claro: las personas que necesitan viviendas también necesitarán iluminar sus hogares. Dado que ENABLE cumplía los criterios de Easy Solar, se acercaron a ellos con una invitación para colaborar. Mediante las interacciones y las reuniones con la comunidad, estas organizaciones colaboraron para crear un nuevo plan de pago adaptado a la realidades económicas locales, permitiendo que las soluciones solares puedan ser ofrecidas a un costo subvencionado.
Según Robert Mansaray, ex director de venta y distribución de Easy Solar, el objetivo de su asociación era:
“Promover la venta de pequeños sistemas de energía solar para hogares a costos subsidiados a personas con discapacidades físicas que se benefician de viviendas asequibles, construidas mediante donaciones, en las afueras de la ciudad de Makeni, en la provincia norteña de Sierra Leona.”
La siguiente tabla resume el flujo de planificación de una alianza mutuamente beneficiosa entre Easy Solar y ENABLE:
ENABLE provee a Easy Solar acceso a su canal de distribución | Easy Solar ofrece iluminación con descuento a ENABLE para la casa recién construidas | ENABLE compra los productos de Easy Solar al 50% del costo | Los clientes pagan el resto a través de las opciones de financiación de largo plazo de Easy Solar |
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→ Easy Solar aprovechó los canales de distribución de ENABLE y suministró aparatos de iluminación con descuento a las nuevas viviendas. ENABLE compró productos Easy Solar al 50% del costo y los clientes pagaron el resto a través de opciones de financiamiento a más largo plazo.
¿Cómo sería una asociación mutuamente beneficiosa entre tu organización y una organización sin fines de lucro alineada con tu misión que trabaja en tu sector y región?
Planifica hacia el éxito: define lo que cada uno podría dar y recibir de la asociación, y acciones concretas que podrían sincronizar sus esfuerzos. Considera los objetivos, las oportunidades y la alineación de financiación.
La alineación de la misión puede expandir el impacto
Easy Solar aprovechó su modelo de negocio y alineación de valores con ENABLE para expandir su impacto en más de un sentido. Además de brindar soluciones solares a las comunidades de personas amputadas, Easy Solar capacitó a la clientela como agentes de ventas y les ofreció trabajos que mejoraron sus vidas.
Gracias a su asociación con ENABLE, Easy Solar encontró clientela apasionada dentro de las comunidades de personas amputadas que estaban interesadas en vender sus productos. La clientela convertida en vendedores recibió capacitación, apoyo y la oportunidad de ganarse la vida a través del modelo de negocio basado en comisiones de Easy Solar. "Tenemos supervisores de ventas que cada semana interactúan con agentes del comité", explicó Robert. Las personas supervisoras capacitan a agentes en sus presentaciones de venta, comunicación con clientes, contabilidad y técnicas de gestión de negocios.
Al contratar a personas amputadas directamente de estas comunidades, Easy Solar descubrió otra forma más de superar los desafíos de distribución y simultáneamente expandir su alcance a clientes remotos.
Si te alías con una organización sin fines de lucro, ¿qué oportunidades podrías prever para crear un mayor impacto? ¿Cómo podría tu modelo de negocio, o manera actual de hacer negocios, ayudarte a lograrlo?
Impacto a través de números
En los dos primeros años de su asociación con ENABLE, Easy Solar benefició a 730 personas directamente en estas comunidades de difícil acceso, quienes de otro modo no hubiesen tenido acceso a electricidad segura, confiable y asequible.
Robert recordó una conversación que tuvo con un cliente cuya comunidad era susceptible a los peligros de las serpientes y los escorpiones después de la puesta del sol.
"Nos dijo: 'Estas luces nos están dando vida'", dijo Robert. "'Ahora que tenemos luces y linternas, podemos disfrutar del ambiente y la brisa de la noche antes de regresar a casa'. Este tipo de impacto nos hace sentir realmente satisfechos de que realmente estamos ayudando a la gente".
En 2023, el Financial Times posicionó a Easy Solar entre las 10 empresas de más rápido crecimiento en África. La empresa llegó a más de 7.000 clientes en sus primeros dos años de actividad. Hasta la fecha, la organización ha proporcionado acceso a energía a 1 millón de personas, creado 800 puestos de trabajo en energía limpia y compensado 124.000 toneladas de emisiones de CO2.
Su impacto es un reflejo directo de su compromiso de proporcionar soluciones energéticas sostenibles en toda África occidental y la creencia que no hay clientela que esté demasiado lejos o que sea inaccesible de alcanzar.
Su capacidad de escalar con éxito es una aprobación de su pensamiento estratégico: su voluntad de investigar y comprender las organizaciones que ya operan dentro del sistema; su capacidad para mantener metas y objetivos claros para que el impacto esté en el centro de su toma de decisiones; y su visión para crear asociaciones estratégicas y alineadas con la misión.
Pasos de Easy Solar para formar estratégicas para alcanzar a clientela remota e inaccesible
EL PASO | CÓMO LO HICIERON | EL RESULTADO |
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Encontrar una organización socia | Aprovechar información disponible públicamente para obtener datos sobre organizaciones trabajando en la misma región y sector | Identificaron un socio sin fines de lucro que estaba alineado con su misión, atendía a clientes objetivo y tenía infraestructura existente |
Evaluar al socio | Definir dos criterios de asociación basados en prioridades: Camino para el impacto y la financiación sostenible | Una asociación basada en un camino claro para que el impacto y la financiación sostenible tengan éxito |
Garantizar una asociación mutuamente beneficiosa | Los criterios de investigación y colaboración condujeron a la conclusión de que las personas que necesitan vivienda también necesitarán iluminar sus hogares | Integración exitosa entre ambos productos (vivienda y energía), costos reducidos para ambas organizaciones y servicios e impacto ampliados para clientes objetivo compartidos |
→ Azimuth (comercializado como Easy Solar) es parte del portafolio de inversión de Acumen, que se centra en ayudar a las empresas sociales a crecer desde la semilla hasta la escalabilidad.
Conclusiones clave
Aprende sobre el sistema en el que operas. Identifica organizaciones que ya estén llegando a tus clientes objetivo.
¿Podría una asociación con ellos ayudarte a llegar a tu audiencia sin tener que crear tu propia red?
Define los criterios de asociación adecuados. Elige socios alineados con tu misión y capacidades.
¿Cómo podría la asociación ayudarte a aprovechar su infraestructura y canales de distribución existentes para maximizar el impacto y abordar brechas específicas en la prestación de servicios?
Haz tu investigación. Realiza investigaciones exhaustivas para comprender las fortalezas, los objetivos y las restricciones operativas y de financiación de una persona u organización socia potencial.
¿Cómo podría este conocimiento ayudarte a facilitar la colaboración y la asignación de recursos efectivos?