¿Cómo empezó todo?
El gobierno de la India destina una parte importante de su presupuesto para ofrecer programas de seguridad social -como seguros médicos, subsidios alimentarios o salarios garantizados- para sus ciudadanos. Sin embargo, estos programas de bienestar a menudo son desconocidos o inaccesibles para las personas que más los necesitan. El emprendedor Aniket Doegar intentó cerrar esta brecha fundando la empresa social Haqdarshak.
Haqdarshak ayuda a personas con trabajos informales a acceder a programas de bienestar gubernamental y corporativos a través de una plataforma digital que se vincula a los beneficios de seguridad social , y a su vez cuenta con el apoyo de 42,000 agentes, de los cuales el 70% son mujeres. Estas personas agentes de apoyo se reúnen con personas con trabajos informales en las puertas de sus casas para informarles sobre su elegibilidad para recibir beneficios sociales y brindarles servicios para aplicar a estos a cambio una pequeña tarifa.
Cobrando una pequeña tarifa, Haqdarshak genera ingresos propios, se agiliza y encuentra formas innovadoras de servir mejor a su clientela. Pero estas ventajas vienen con desafíos para la recaudación de fondos. Inicialmente, sin los datos para respaldar su modelo, Haqdarshak tuvo que encontrar maneras convincentes de contar su historia y lograr acudir a entes financiadores. También tuvo que descubrir cómo presentar su modelo único a entes proveedores de subvenciones que acostumbraban a trabajar exclusivamente con organizaciones sin fines de lucro y tenían dudas sobre la financiación a una empresa social con fines de lucro. Al adoptar maneras estratégicas de contar su historia, Haqdarshak logró atraer diferentes tipos de capital a lo largo de su trayectoria de recaudación de fondos y construir asociaciones para crecer y escalar su impacto.
Elaborar una visión convincente para inversionistas ángeles y entes proveedores de subvenciones en la etapa de idea
En 2015-2016, cuando Haqdarshak era solo una idea, Aniket y su cofundador, P R Ganapathy, no tenían pruebas de concepto ni puntos de datos concretos para solicitar la inversión inicial. Su prioridad era encontrar a alguien que los financiara para que pudieran construir su plataforma y ponerla en marcha.
A falta de datos y evidencia, el equipo de Haqdarshak se centró en hacer que su visión fuese convincente.
Elaboraron esta sencilla presentación corta y se acercaron a personas dentro de su red más amplia: “Estamos trabajando en un concepto que generará ingresos e impactará a millones de personas. ¿Te interesa hacer una contribución?"
"En ese momento, el concepto de una 'empresa social' que podía construir un negocio sostenible pero también generar un impacto era bastante nuevo en la India", explicó Madhura Karnik, director de crecimiento de Haqdarshak, quien lideró las asociaciones y el marketing de la empresa. “Eso realmente despertó el interés de inversionistas ángeles. Creo que nos dio la ventaja de ser los primeros en actuar.”
La red más amplia a la que se dirigieron incluyó amistades, colegas y posibles inversionistas ángeles. En su primera ronda de recaudación de fondos, Haqdarshak recaudó cerca de un millón de rupias (100.000 dólares) de 11 inversionistas ángeles.
Además de la financiación ángel, el equipo también buscó arduamente financiación semilla y premios en concursos internacionales , fuentes que normalmente financian empresas en una etapa de idea.
“Aplicamos para subvenciones arduamente, lo que nos ayudó a sostenernos bastante”, comentó Aniket. "En nuestro espacio, hay muchas oportunidades de financiamiento para empresas en etapa de idea a través de subvenciones y concursos internacionales".
Ajustar el discurso para los departamentos de Responsabilidad Social Corporativa (RSC)
Después de la financiación inicial a través de inversionistas ángeles y premios de concursos, Haqdarshak apuntó a seguir escalando con financiación institucional. Pero, se toparon con un desafío recurrente: muchas organizaciones financiadoras no estaban familiarizadas con las empresas sociales con fines de lucro y tenían reservas sobre la financiación del modelo de negocio generador de ganancias de Haqdarshak.
Para superar esto, el equipo desarrolló un enfoque de tres pasos para dirigirse a entes financiadores filantrópicos y corporativos:
Reflexiona sobre cualquier posible barrera o idea errónea que financistas puedan tener sobre tu modelo.
¿Cómo podrías anticipar y abordar estas preocupaciones en tu presentación?
Utilizar historias y datos para atraer inversionistas de impacto
A medida que Haqdarshak crecía, el equipo se dio cuenta de que necesitaban ilustrar su impacto compartiendo historias de transformación sobre las personas que se beneficiaron de los servicios de Haqdarshak.
“Una de las primeras versiones de nuestra presentación corta (Pitch) compartía la historia de una viuda que no sabía cómo acceder a su pensión. Ella conoció una mujer de Haqdarshak [agente de facilitación] en la comunidad [y] obtuvo acceso al apoyo, y ha comenzado a obtener ingresos”, recuerda Aniket.
Para darle aún más vida a su impacto, comenzaron a invitar a inversionistas a visitas de campo y a compartir videos de las personas beneficiarias contando sus propias historias.
El cambio de Haqdarshak hacia este tipo de enfoque narrativo basado en evidencia provino del deseo de las personas inversionistas de comprender el impacto creado con su financiación.
Estas historias de impacto ayudaron a posibles inversionistas a comprender cómo se utilizaría su dinero para mejorar vidas.
Reflexiona sobre el lenguaje y la narrativa que utilizas al presentar tu modelo.
¿Cómo puedes enmarcar tu historia de una manera que resuene entre inversionistas?
¿Qué datos podrías agregar para demostrar la diferencia mensurable que estás logrando?
Etapas de trayectoria de la recaudación de fondos de Haqdarshak
Personalizar la propuesta y establecer relaciones estratégicas más allá de la financiación
Una vez, Haqdarshak fue rechazado por un financiador - el director ejecutivo de un departamento semi gubernamental en Delhi que ofrece servicios similares a Haqdarshak - quien no creyó en Haqdarshak como modelo de negocios con ganancias. Un año y medio después, el equipo tuvo la oportunidad de volver a presentar su propuesta a este financiador. Esta vez, sabían que necesitaban comprender las motivaciones del financiador y adaptar su presentación en base de estas.
“Nos dimos cuenta de que su organización estaba prestando servicios similares y que no estaría dispuesto a pagar una sociedad limitada,” explicó Madhura Karnik, director de crecimiento de Haqdarshak.
Como resultado, en lugar de pedir financiamiento, Haqdarshak cambió la narrativa a: “¿Por qué no colaboramos?” El enfoque fue exitoso y la experiencia le enseñó al equipo que no todas las presentaciones cortas terminarán recibiendo financiación, pero que hay otras oportunidades valiosas por desbloquear.
“No todas las presentaciones cortas nos darán dinero”, dijo Madhura. “Pero también necesitamos asociaciones, colaboraciones y conexiones. Algunas personas no te darán ni un centavo, pero podrían incluirte en un evento, darte un asiento en una mesa o conectarte con otras cinco personas que luego podrían enlazarte con una posible fuente de negocios”.
¿A qué otras oportunidades (más allá de la financiación) está abierta la organización que podrías incluir en la presentación ante inversionistas o una asociación potencial?
Hasta Octubre del 2024,, Haqdarshak continúa creciendo y brindando servicios a más de 6,6 millones de personas afectadas en la India y a más de 82,416 pequeñas empresas de 24 estados acceso a beneficios de seguridad social por valor del 19.000 millones de rupias indias (2.200 millones de dólares estadounidenses).
Haqdarshak es parte del portafolio de inversiones de Acumen, que se centra en apoyar a empresas sociales a crecer desde la semilla hasta la escalabilidad. Aniket Doegar es Fellow de Acumen en India.
Conclusiones clave
En las primeras etapas, concéntrate en hacer tu visión convincente para traer entes financiadores de fondos ángeles a bordo.
Al dirigirte a departamentos de filantropía y de RSC, considera la necesidad de educar sobre modelos de empresas sociales con fines de lucro y buscar asociaciones con organizaciones sin fines de lucro para garantizar la alineación.
Incluye historias basadas en evidencia que demuestren el impacto en cualquier propuesta de financiación y actualízalas regularmente.
Adapta tu presentación para tu audiencia interesada y considera a esta audiencia como personas que pueden ser socias y colaboradoras potenciales, y no solo como inversionistas.