¿Cómo empezó?
Según el Banco Mundial, en 2019, aproximadamente 90 millones1 de personas en Nigeria (casi el 45% de la población) no tenían acceso a la electricidad. Y aquellos que sí tenían luchaban por ganarse la vida utilizando el suministro eléctrico inconsistente y poco confiable del país.
Ayoola Dominic y Deborah Gael fundaron Koolboks en 2018 para abordar el impacto de esta falta de acceso confiable a la energía en los micro y pequeños negocios que venden alimentos frescos y productos perecederos.
Koolboks es una empresa social que ofrece soluciones de refrigeración innovadoras a comunidades de Nigeria con acceso limitado a la refrigeración. El Koolhome, es su producto con un sistema de refrigerador y congelador asequible y fuera de la red que funciona con energía solar. Su innovadora tecnología de “batería de hielo” le permite almacenar energía en forma de hielo, además de una batería de litio estándar, hasta 4 días con luz solar limitada.
Koolboks enfrentó un desafío crítico al presentar Koolhome a clientes de bajos ingresos con medios financieros limitados y patrones de gasto específicos. El alto costo de las materias primas necesarias para fabricar Koolhome dificultaba que Koolboks cumpliera con las limitaciones financieras de los clientes de bajos ingresos a quienes intentaban servir.
Para resolver este desafío el equipo tuvo que definir su mercado objetivo, conocer las limitaciones financieras y desafíos de pago estos clientes enfrentaban y descubrir la estrategia de negocios y precios correctos para mantener un producto asequible y de calidad en el mercado.
1 AIE, IRENA, UNSD, Banco Mundial, OMS, ESMAP. 2024. Seguimiento del ODS 7: Informe de progreso energético. Banco Mundial, Washington DC. © Banco Mundial https://trackingsdg7.esmap.org/country/nigeria Licencia: Licencia Creative Commons Attribution (CC BY 3.0 IGO)
El problema
En 2019, 90 millones de personas en Nigeria (casi el 45% de la población) carecían de acceso a la electricidad, esto afectó gravemente a los pequeños negocios que dependían de la refrigeración para productos perecederos.
Los pequeños negocios que vendían alimentos frescos y productos perecederos lucharon contra una energía poco confiable, lo que afectó su capacidad para conservar productos y obtener ingresos estables.
Koolboks, fundada en 2018, se propuso abordar esta brecha con soluciones de refrigeración fuera de la red de energía.
Lo que aprendieron
Koolboks descubrió que su producto Koolhome que funciona con energía solar, una “batería de hielo”, era demasiado costosa para los hogares pero ideal para los pequeños negocios que necesitaban refrigeración confiable.
La investigación de mercado inicial demostró que los hogares no podían justificar el precio de 1.000 dólares por una unidad Koolhome. Sin embargo, encontraron una demanda significativa por parte de los pequeños negocios, como tiendas de comida y vendedores de mercados locales, que dependen de la refrigeración para mantener los productos frescos y pueden pagar el producto con opciones de pago flexibles.
Koolboks desarrolló un modelo de pago por uso (PAYGo), redujo los pagos iniciales y proporcionó múltiples opciones de pago, lo que facilitó la inversión a los pequeños negocios.
¿Por qué es importante?
Cuando los pequeños negocios obtienen acceso a refrigeración asequible, mejoran su capacidad para almacenar y vender productos frescos, lo que respalda directamente su calidad de vida en comunidades con escasez de energía.
El innovador modelo de precios de Koolboks hace que la refrigeración con energía solar y eficiencia energética sea accesible para las comunidades desatendidas, lo que reduce la dependencia de costosos generadores que funcionan con diésel.
El enfoque de la empresa no sólo impacta a los negocios individuales sino que también mejora la calidad de vida en general, y el 70 % de la clientela informa mejoras.
Encuentra a tu clientela adecuada y comprende sus limitaciones de pago.
Koolboks lideró una investigación y realizó encuestas para entender qué tipo de clientela podría beneficiarse de su producto y pagarlo.
Estudios y encuestas de mercado: El equipo recopiló datos sobre la demografía de la clientela, los niveles de ingresos y su conducta de gastos. Su investigación reveló que Koolhome no era una buena opción para la mayoría de los hogares con ingresos disponibles limitados. Pero descubrieron que había una demanda importante para soluciones de refrigeración fiables y asequibles entre los pequeños negocios que podían pagar el producto a un precio determinado.
“Muchas personas quieren un congelador, pero nos dimos cuenta de que no hay justificación para que un hogar gaste 1.000 dólares en un congelador. Hay un nivel de ingresos que se necesita para poder pagar estas unidades. Estas son las decisiones difíciles que tuvimos que tomar”, explicó Ayoola.
Enfoque en los pequeños negocios: Identificaron a los pequeños negocios: restaurantes, bares, tiendas de comida locales y vendedores de mercados en el almacenamiento y venta de alimentos, como su segmento principal de clientela que podría costear y beneficiarse del Koolhome. Estos pequeños negocios, que a menudo operan en áreas con acceso limitado a la electricidad y dependen en gran medida de la refrigeración para conservar sus productos, necesitaban refrigeración confiable para sostener sus negocios y sus medios de vida.
Comprendiendo las restricciones de pago: Las personas propietarias de negocios tenían pocas buenas opciones si deseaban invertir en una solución de almacenamiento refrigerado. Los refrigeradores nuevos son altamente caros y los electrodomésticos de segunda mano más asequibles son ineficientes y costosos de mantener.
“La única opción que tienen es comprar congeladores y generadores y luego combustible todos los meses. Pero esto no es práctico para sus ingresos. Imagina en lo poco que probablemente están ganando con las bebidas que venden y luego gastar aún más en un generador diésel y combustible”.
A pesar de la gran necesidad de su producto, Koolboks sabía que no podrían servir a cada posible persona en la clientela. Al igual que Koolboks, ¿qué descubrimientos puedes hacer sobre las condiciones socioeconómicas de tu base de clientela objetivo? ¿Cómo podría eso afectar la capacidad de pago por tu producto o servicio?
El desafío de los precios
Después de identificar con éxito un segmento de clientela ideal y comprender sus limitaciones financieras, el equipo enfrentó otro desafío: cómo hacer y mantener sus Koolhome asequible para su mercado objetivo?
Según Ayoola, aproximadamente la mitad de las personas propietarias de los pequeños negocios ganan menos de 3,20 dólares al día y “este es probablemente el elemento más caro que poseen”.
Generalmente, los productos de alta calidad conllevan costos de producción más altos, especialmente para los productos solares y de almacenamiento de energía porque los materiales necesarios para construirlos son caros. Estos altos costos generalmente se trasladan a la clientela con precios más elevados.
“La fijación de precios siempre ha sido la parte más difícil del negocio. Baterías de hielo, baterías de litio, paneles solares, refrigeradores… estas cosas no son baratas. Han habido muchos intercambios para entender el punto óptimo entre precio y calidad”.
Si Koolboks establece su precio demasiado alto, alejaría a su clientela objetivo. Pero si lo fija demasiado bajo, podría poner en riesgo la sostenibilidad financiera de la empresa. Tampoco quieren negociar la calidad, sabiendo que los pequeños negocios necesitaban productos de alta calidad para mantener sus productos frescos y sus ingresos estables.
Además, la volatilidad económica en Nigeria complicó aún más este desafío de precios. Las fluctuaciones en los tipos de cambio de divisas, la inflación y los cambios en el costo de las materias primas dificultaron que los Koolboks mantuviera una estructura estable de precios y costos.
¿Qué desafíos enfrentas al equilibrar la sostenibilidad, la asequibilidad y la calidad? ¿Qué factores externos, como una economía volátil, contribuyen a tu desafío?
Diseñando un modelo innovador de precios y pagos.
Para abordar estos desafíos, Koolboks diseñó una serie de estrategias de precios y pagos para hacer y mantener sus productos asequibles para su clientela, negocios pequeños:
Pago por uso (PAYgo): permitió a los pequeños negocios con flujo de caja irregular y acceso limitado al crédito pagar por el Koolhome con el tiempo. Koolboks utilizó una tecnología de desconexión para manejar el riesgo de la falta de pagos, permitiendo que la clientela se haga dueña del electrodoméstico después del pago completo.
Reducir los pagos iniciales: reducción del pago inicial requerido de un 20% y 35% del costo total, con pagos mensuales posteriores entre $15 y $100, según el modelo. Esto facilitó a la clientela a realizar su primera compra, reduciendo la barrera de entrada e incitando a más clientes a invertir en los productos de Koolboks.
Múltiples opciones de pago: ayudó a abordar las diversas circunstancias financieras de los clientes de Koolboks, ofreciendo opciones como dinero móvil, transferencias bancarias y pagos en efectivo a agentes de ventas. Esta flexibilidad garantizó que la clientela pudiese elegir el método de pago más conveniente y accesible, facilitando y reduciendo aún más las barreras de compra.
Atención y educación de la clientela: ayudó a la clientela a comprender los ahorros a largo plazo y el valor de realizar una inversión en Koolboks. Al brindar educación a la clientela, información sobre los beneficios de sus productos, consejos sobre eficiencia energética y orientación sobre planificación financiera, Koolboks fomenta una apreciación más profunda y adopción de sus productos.
Considera las cuatro estrategias de precios de Koolboks. ¿Podrías implementar una o más de estas estrategias de forma sostenible para que tu producto o servicio sea más asequible para tus clientes?
Una estrategia de negocios para reducir costos manteniendo la calidad del producto
“Si queremos tener un negocio sostenible, tenemos que vender a una cantidad que nos permita pagar salarios y continuar el negocio”, explicó Ayoola.
El equipo implementó tres estrategias para ayudarlos a aumentar las ventas, reducir costos y mantener el precio y la calidad de sus productos incluso frente a un mercado volátil.
La bateria de hielo
Cuando hay luz solar disponible, el refrigerador de Koolboks funciona con energía solar y se fabrica y almacena hielo. Cuando la luz del sol desaparece, la energía pasa del sol a “baterías de hielo” que mantienen la temperatura del refrigerador por 4 días o hasta que la luz solar vuelva a estar disponible.
Koolboks: Estrategias para lograr asequibilidad, sostenibilidad, y calidad de producto
Koolboks es una de las primeras empresas en África Occidental en ofrecer a clientes un aparato de refrigeración que funciona con energía solar con financiación. La falta de alternativas directas al producto de Koolboks, convierte a la empresa en una auténtica pionera. Su dedicación en reducir las barreras de compra y mantener costos bajos para sus clientes ha llevado a una gran adopción del producto e impactado muchas vidas.
La empresa ha vendido más de 6.000 refrigeradores solares en 17 países y el 70 % de los clientes afirman haber mejorado su calidad de vida.
Koolboks es parte del portafolio de inversiones de Acumen, que se centra en ayudar a las empresas sociales a crecer desde la semilla hasta la escalabilidad.
Conclusiones clave
Realiza una investigación de mercado exhaustiva: para comprender las capacidades financieras y los comportamientos de gasto de tu público objetivo, y diseñar estrategias de precios de esa manera.
Explora opciones alternativas de pago: para reducir la carga financiera de la clientela y crear productos de alto costo más accesibles y atractivos para clientes con recursos limitados.
Encuentra el equilibrio adecuado entre asequibilidad, sostenibilidad y calidad: innovar para reducir costos sin comprometer la calidad, garantizar que el producto ofrezca un valor significativo y ajustar los precios basado en la retroalimentación del mercado y cambios de costos.