¿C ómo empezó?
Por lo general, quienes compran los productos rechazan alrededor de una quinta parte de los cultivos de los agricultores debido a su apariencia, a pesar de que son seguros para el consumo y tienen los mismos nutrientes que los productos más estéticos. Por ejemplo, cada año se desperdician productos agrícolas por un valor de 14 mil millones de dólares en la India, ya sea por rechazo o deterioro. Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), las pérdidas poscosecha de frutas y verduras oscilan entre el 20 y el 44 por ciento. Estos altos niveles de pérdidas impactan negativamente la disponibilidad de alimentos, la seguridad alimentaria y la nutrición. El impacto más agudo de este problema lo sienten quienes producen los alimentos, los pequeños productores, quienes luchan por conseguir buenos precios para sus cultivos perecederos.
Como testigos de este problema, los cofundadores de S4S Technologies Nidhi Pant y Vaibhav Tidke recuerdan haber visto alimentos desperdiciados en los mercados cuando eran niños viviendo en la India. Ellos siendo ingenieros químicos de profesión, y otros cinco individuos se propusieron resolver el problema del desperdicio de alimentos.
Al crear un deshidratador solar portátil que convierte frutas y verduras “feas” y no deseadas en productos secos como especias y polvos, Nidhi y Vaibhav identificaron una solución. Hoy en día, su empresa S4S Technologies ayuda a reducir el desperdicio y las pérdidas de alimentos para las personas agricultoras comprando sus productos rechazados de menor calidad y llevándolos a mujeres emprendedoras quienes los convierten en productos secos - como jengibre en polvo, hojuelas de cebolla, cúrcuma en polvo y tomate deshidratado - utilizando los deshidratadores solares de S4S. Estos productos se venden a empresas alimentarias de gran escala que se benefician de los productos confiables, asequibles y de calidad de S4S.
En menos de diez años desde su creación, la empresa ha trabajado con más de 91.000 personas agricultoras y 4.000 mujeres emprendedoras, atrajo decenas de millones en inversiones y ganó el Premio Earthshot en 2023.
La empresa ha evolucionado y cambiado con el tiempo, informados por un conocimiento cada vez más profundo de los agricultores y los hogares rurales a los que sirven.
"Al principio, comenzamos como una empresa que vendía máquinas a los agricultores", dijo Vaibhav. “Pero luego nos dimos cuenta de que los agricultores no podían gestionar todo el ecosistema sin apoyo. Tenían que dedicarse a la agricultura, tenían que procesar alimentos, tenían que hacer marketing... Estas eran nuevas tareas para ellos”.
Los agricultores por sí solos no podrían gestionar toda la cadena de valor (el proceso de producción de principio a fin) de cultivo, cosecha, procesamiento y llevar los productos al mercado.
Luego, el equipo emprendió un camino para descubrir una nueva propuesta de valor, una que estuviera en el centro de lo que los agricultores realmente necesitaban. Comenzaron a preguntarse: ¿A quién estamos realmente sirviendo? ¿Qué necesitan? ¿Y qué tipo de valor puede aportarles S4S? Lo que ocurrió fue una trayectoria de exploración de clientes que reformó la propuesta de valor de S4S y cambió su modelo de negocio.
El problema
Entre 20-44% de frutas y verduras se pierden después de la cosecha, lo que afecta la seguridad alimentaria y los medios de sustento de los pequeños productores.
Los altos niveles de pérdidas impactan negativamente la disponibilidad de alimentos, la seguridad alimentaria y la nutrición, incluyendo la capacidad de los pequeños productores de lograr buenos precios para sus cultivos perecederos.
Para combatir este problema, S4S desarrolló en la India un deshidratador solar portátil para convertir productos "feos" en productos secos y comercializables.
Lo que notaron
Al visitar las comunidades donde viven y trabajan quienes utilizan sus secadores solares, S4S descubrió que las mujeres de los hogares agrícolas son las usuarias principales.
Las mujeres querían oportunidades para generar ingresos más accesibles que no requieran levantarse temprano y viajar largas distancias. También querían ingresos adicionales para reinvertirlos en sus familias y en su educación.
S4S hizo algunos cambios para servirles: mejoró sus secadores solares para facilitar su uso, proporcionó microfinanciamiento a través de asociaciones bancarias, estableció centros de recolección cercanos para garantizar un suministro constante y creó vínculos de mercado comprando los productos secos de las mujeres y vendiéndolos a grandes compradores.
¿Por qué es importante?
El descubrimiento continuo de clientes y el perfeccionamiento de las propuestas de valor lleva tiempo, pero son esenciales para generar resiliencia empresarial y un impacto a largo plazo.
Como resultado, S4S recibió el codiciado premio Earthshot en 2023.
También recientemente recaudaron decenas de millones en inversiones adicionales y continúan apoyando a decenas de miles de agricultores, así como a miles de mujeres emprendedoras.
Primero, comprende a la clientela
Nidhi, Vaibhavi y su equipo visitaron las comunidades donde vivían y trabajaban los agricultores que utilizaban sus secadores solares. Para su sorpresa, descubrieron que los principales usuarios de los secadores solares eran las mujeres de los hogares agrícolas que realizaban el trabajo de lavar, pelar, cortar y secar los productos.
"Rápidamente nos dimos cuenta de que las mujeres eran nuestras principales clientas, aunque no eran quienes tomaban las decisiones en el hogar, sí eran quienes hacían la mayor parte de la manipulación y el lavado de frutas y verduras".
El equipo de S4S comenzó entonces a preguntar: ¿Cómo podrían nuestros secadores solares crear valor de manera más intencional para estas mujeres y sus familias? A través del descubrimiento de clientes, el equipo trabajó para descubrir una propuesta de valor clara que respondiera a las necesidades expresadas por estas mujeres.
S4S sabe que su éxito depende de los agricultores, a quienes se les conoce como “clientes internos” dentro de la industria agrícola.
"Tenemos que ser la primera opción para estos agricultores y su material apto para procesamiento", explicó Vaibhav. “Son nuestras casas productoras, ¿cierto? Por eso tenemos que mantenerles felices y con motivación. Es una parte integral del negocio”.
Hicieron visitas a granjas y pueblos y aprendieron que las mujeres tenían un claro deseo de mejorar sus medios de vida a través de modos accesibles que generan oportunidades de ingresos:
Si S4S pudiese proporcionarles un trabajo que no requiriera levantarse temprano y viajar largas distancias, entonces podrían pasar más tiempo con sus familias y dejar tiempo libre para otras actividades. Esto también significaría ayudarlas a obtener ingresos adicionales, que podrían reinvertir en sus familias y en la educación de sus hijos.
La propuesta de valor es el beneficio principal que un producto o servicio proporcionará a su clientela o usuario final, abordando una necesidad, dolor u oportunidad que haya expresado.
Inicialmente, S4S se propuso servir a los agricultores, pero descubrieron que su tecnología proporcionaba una oportunidad de generar ingresos para las mujeres rurales, entonces se orientaron en servirles a ellas.
¿Qué no sabes acerca de quién está utilizando tu producto/servicio y qué beneficio les está brindando? ¿Cómo podrías fortalecer tu propuesta de valor con una comprensión más profunda?
Reevaluar las proposiciones de valor
El equipo de S4S siguió escuchando. Con el tiempo, aprendieron que necesitaban llenar otros vacíos a lo largo de la cadena de valor para abordar verdaderamente las necesidades y los dolores de sus partes interesadas (stakeholders) rurales, y adaptaron su modelo de negocio para abordar cuatro necesidades dentro del ecosistema.
"Nos dimos cuenta de que había otros aspectos que necesitan apoyo en nuestro modelo de negocio", explicó Vaibhav. “Esos fueron el acceso a la financiación, las materias primas, los vínculos con el mercado y luego la tecnología. Esas cuatro piezas debían funcionar juntas”.
Acceso a la tecnología: Su tecnología de secador solar siempre ha estado en el centro de la propuesta de valor de S4S. Al enterarse de que las mujeres eran las usuarias principales, adaptaron el producto para que el equipo (hardware) fuese más útil y sencillo para las agricultoras.
Acceso a financiación: Las mujeres rurales en la India luchan para conseguir préstamos de los bancos, debido a la falta de poder económico y de garantías. Para que sus secadoras fuesen asequibles, S4S se asoció con bancos nacionales y locales para otorgar préstamos a sus agricultoras, o micro-emprendedoras (MEs), para ayudarlas a financiar y pagar la secadora a lo largo del tiempo.
Acceso a materias primas: S4S descubrió que las MEs no recibían suficiente producción de los agricultores para pagar el costo de sus secadoras, y mucho menos para obtener ganancias. Para resolver este desafío, establecieron una red de centros de acopio a nivel de aldea dentro de un radio de 2 km de los agricultores, lo que brindó a S4S una ventaja competitiva para atraer a más pequeños productores para abastecer a las mujeres MEs.
Garantizar vínculos con el mercado: Para completar la cadena de valor, S4S asumió la función de trasladar los productos desde sus centros de acopio a las MEs para su deshidratación, y luego comprar los productos secos y venderlos a grandes compradores.
Al proporcionar estos puntos de acceso a lo largo del tiempo, S4S recreó su plataforma para satisfacer las necesidades de las MEs y proporcionar valor en toda la cadena de valor.
Propuestas de valor únicas para cada segmento de clientes
A medida que S4S comenzó a llenar vacíos en la cadena de valor y a cambiar gradualmente el modelo de negocio, se dieron cuenta de que era posible tener más de un tipo de clientela y, por lo tanto, más de una propuesta de valor para satisfacer sus necesidades o problemas únicos.
Elaborar una propuesta de valor clara para cada segmento de clientes ayudó a S4S a desarrollar las estrategias adecuadas que ganarían su confianza.
Clientes | Necesidad | Propuesta de Valor | Estrategias para generar confianza y seguridad |
|---|---|---|---|
Mujeres agricultoras | Calidad de vida mejorada. | Oportunidad de generación de ingresos que les permita mantener a sus familias pero también pasar tiempo en casa. | - Establecer a las mujeres como microemprendedoras (MEs). - Proporcionar financiación para hacer que la secadora solar sea más asequible. - Garantizar un acceso estable a las materias primas. - Proporcionar vínculos con el mercado/compradores para sus productos procesados. |
Quienes producen alimentos - Pequeños productores | Un mercado para productos no deseados. | Un comprador cercano y fiable de frutas y verduras no vendidas. | Establecer una red de centros de recolección a nivel de aldea dentro de un radio de 2 km de las personas agricultoras. |
Grandes empresas alimentarias | Acceso a productos alimenticios secos saludables de una manera cómoda y asequible. | Un producto alimenticio asequible y de alta calidad. | - Proveer un producto no perecedero que puedan utilizar. - Crear vínculos de mercado para reducir las ineficiencias en la cadena de valor y hacer que el producto sea más asequible. |
¿Quiénes son tus diferentes clientes? ¿Qué beneficios ofreces a cada grupo y cuál es tu propuesta de valor para ellos? Con estas propuestas de valor en mente, ¿qué estrategias puedes emplear para ganar la confianza de cada parte interesada y fomentar la adopción de tu solución?
El S4S de hoy es radicalmente diferente al que comenzó. Inicialmente era un grupo de ingenieros que ofrecían tecnología a pequeños productores para prevenir el desperdicio de alimentos, la empresa ahora gestiona la logística de la última parte de la cadena, crea valor y construye relaciones a largo plazo con clientes a lo largo de toda la cadena de valor.
"Estamos en un punto en el que, además de deshidratar frutas y verduras, nos estamos convirtiendo en una plataforma completa de procesamiento de alimentos", explicó Vaibhav. “Comenzaremos a agregar nuevos productos y tecnologías a nuestro trabajo con socios de procesamiento de microalimentos. A medida que afinamos nuestra historia, nos verán expandirnos también a otras dimensiones. Este es un camino largo”.
Tecnologías S4S es parte del portafolio de inversiones de Acumen, que se centra en ayudar a las empresas sociales a crecer desde la semilla hasta la escalabilidad. Nidhi Pant es Fellow de Acumen en India.
Conclusiones clave
Definir una propuesta de valor lleva tiempo y requiere escuchar activamente a tus clientes. Pasarás por múltiples iteraciones antes de llegar a cuál es realmente tu propuesta de valor.
Tu propuesta de valor debe revisarse periódicamente. Puedes cambiar con el tiempo en función de los cambios en el mercado o mediante una comprensión cambiante de cómo tu clientela interactúa con tu solución.
El verdadero valor de tu solución puede ser diferente para diferentes grupos de clientes. Personalizando tu propuesta de valor para tus diferentes clientes objetivo, puedes crear estrategias para ganarte su confianza y aumentar la adopción de tu solución.