Introducción
La capacidad de asociarse de manera eficaz es fundamental para escalar el impacto. Hay muchas maneras de escalar un negocio, pero las asociaciones casi siempre son una parte crucial de las historias de éxito de las empresas sociales. La creatividad, la empatía, la consideración y una mentalidad estratégica suelen ser ingredientes clave.
Aquí te mostramos cómo cinco empresas sociales de la comunidad de Acumen abordaron diferentes alianzas estratégicas para escalar su impacto. Cada organización, impulsada por la necesidad de lograr un conjunto único de resultados de negocio, emprendió una consideración cuidadosa del mejor tipo de aliado para aydarlos en el cumplimiento de sus objetivos.
BURN Manufacturing
Alianzas con ONGs locales ayudaron a BURN Manufacturing a establecer canales de distribución para llegar a hogares rurales.
SokoFresh
Alianzas financieras ayudaron a SokoFresh a financiar y desarrollar diferentes aspectos de su modelo de negocio en diversas etapas.
East Africa Foods Co.
Una alianza con múltiples partes interesadas (o stakeholders) ayudó a East Africa Foods Co. a mejorar y aportar eficiencias a la cadena de valor agrícola.
Aravind Eye Care System
Una alianza alineada en valores ayudó a Aravind Eye Care System a reducir los costos de servicios de salud y cumplir su misión.
EthioChicken
Una alianza gubernamental mutuamente beneficiosa ayudó a EthioChicken (Hatch) a escalar eficientemente.
El problema
Escalar el impacto en las empresas sociales requiere algo más que un gran producto o servicio; exige asociarse de manera estratégica.
Sin las colaboraciones adecuadas, las empresas sociales pueden tener dificultades para alcanzar su máximo potencial y lograr resultados significativos y duraderos en las comunidades en las que operan.
¿Por qué es importante?
Al aprovechar diversas asociaciones, las organizaciones pueden superar obstáculos, agrandar el impacto y lograr un crecimiento sostenible.
→ Mantente en apertura y creatividad. Ver a cada parte interesada como socia abre nuevas vías para la innovación y el éxito.
Aprendizajes en el terreno
BURN Manufacturing (BURN) se asoció con ONGs locales para llegar a las comunidades rurales de Somalia, demostrando que la colaboración puede superar los desafíos culturales y de distribución.
SokoFresh trató a las personas inversionistas como personas socias estratégicas, enfatizando la importancia de alinearse con individuos que agregan valor más allá del capital.
East Africa Foods Co. construyó relaciones sólidas a lo largo de la cadena de valor, demostrando cómo comprender y abordar las necesidades de las partes interesadas puede impulsar el éxito empresarial.
Aravind Eye Care System halló personas socias alineadas con su misión para la innovación, demostrando que la colaboración puede reducir los costos y escalar el acceso a los servicios esenciales.
EthioChicken (Hatch) utilizó las asociaciones gubernamentales para escalar de manera eficiente, demostrando que el alineamiento con los objetivos gubernamentales puede acelerar el crecimiento.
¿Cómo podrían las alianzas y/o asociaciones permitirte lograr más de lo que puedes lograr sin estas? A medida que avanzas en este caso de estudio, ten en cuenta si actualmente estás buscando resultados comerciales similares a cualquiera de los ejemplos dados. Si es así, ¿cómo podrían sus enfoques en las asociaciones inspirarte?
BURN Manufacturing
BURN Manufacturing (BURN) es una empresa social de Kenia fundada en 2014 que fabrica estufas modernas, de bajo costo y energéticamente eficientes para las comunidades vulnerables de las zonas urbanas.
En el 2021, ingresaron al mercado somalí para llevar sus estufas limpias a un segmento de clientela nueva y desatendida. La región dependía en gran medida deárboles ymadera como combustible y enfrentaba crecientes riesgos climáticos y deforestación.
La infraestructura limitada, las barreras lingüísticas y culturales (y la inquietud de hacer negocios en una región en conflicto) plantearon grandes desafíos para cumplir su misión.
¿Cómo BURN se asoció con ONGs para llegar a clientela rural?
Para mejorar su llegada a nuevas comunidades y hogares rurales, BURN edificó dos asociaciones estratégicas con ONG locales para escalar operaciones y distribuir sus estufas.
1. Se asociaron con ONGs que ejecutan programas de asistencia alimentaria para distribuir sus estufas como parte de la programación, ofreciendo una fácil integración del producto.
GIZ es una organización alemana que brinda capacitación, incentivos y ollas para que familias en Somalia pasteuricen leche como fuente de sustento. BURN introdujo sus estufas junto con las ollas para fomentar un producto más saludable y consciente sobre el medio ambiente.
2. Se asociaron con una ONG que brinda transferencias de efectivo para demostrar su estufa como una inversión que contribuiría al ahorro y beneficios para la salud a largo plazo.
Como parte de su iniciativa de empoderamiento económico de las mujeres, el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) llevó a cabo un programa para ayudar a las mujeres a establecer tiendas de té en comunidades remotas. Invitaron a BURN a realizar demostraciones de productos y posicionar sus estufas como productos de cocina sostenible. En un programa similar, el PNUD proporcionó a las mujeres cinco estufas para venderlas en su comunidad y les pagó un margen de las ventas.
Alianzas estratégicas con ONGs locales que compartían valores similares permitieron a BURN a crear canales de distribución, demostrar e integrar sus estufas con productos similares, generar confianza de nuevos clientes y escalar su alcance a los hogares rurales.
¿Qué asociaciones locales podrías aprovechar para ayudar a superar los desafíos de distribución y lograr resultados similares?
SokoFresh
A pesar de una gran demanda de sus productos, casi la mitad de las frutas y verduras cultivadas y cosechadas en Kenia nunca llegan al mercado. La falta de opciones de almacenamiento confiables, asequibles y sostenibles es uno de los principales obstáculos que impide a los pequeños productores mantener sus productos frescos y poder venderlos a un precio razonable.
SokoFresh es una empresa social de Kenia lanzada en 2019 que brinda “refrigeración como servicio” a los agricultores y utiliza tecnología de almacenamiento en frío con energía solar para lograr una vida útil más larga para frutas y verduras y mejorar los resultados para los agricultores.
En solo cuatro años y medio, SokoFresh recaudó 2 millones de dólares y creció hasta convertirse en el líder del mercado de Kenia en soluciones de almacenamiento en frío para pequeños productores. Un factor clave para su éxito ha sido una inteligente estrategia de recaudación de fondos que, en esencia, considera a las personas inversionistas como socios.
¿Cómo SokoFresh vio a inversionistas como socios?
SokoFresh se centró en crear tres asociaciones distintas con inversionistas para agregar valor a la empresa mientras trabajaba para perfeccionar y escalar su modelo de negocio.
1. Inversionistas de tecnología para ayudar a proporcionar conocimiento y guiar en innovación.
Ya que la tecnología es un componente clave de su modelo de negocio, SokoFresh se asoció con inversionistas de tecnología cuyo conocimiento ayudó a guiar la innovación e integrar con éxito su plataforma de pagos móviles.
2. Inversionistas de impacto para ayudar a evolucionar su modelo de impacto, construir una teoría de cambio sólida y alcanzar resultados sociales.
SokoFresh creó asociaciones con inversionistas de impacto que podrían apoyar el desarrollo de su modelo de impacto y podrían sugerir mejoras en su enfoque para la medición y gestión del impacto.
3. Inversionistas comerciales para ayudar a impulsar el crecimiento de los ingresos y establecer métricas financieras sólidas.
SokoFresh se asoció con inversionistas comerciales que los trataron como una empresa corporativa. Estas personas inversionistas vieron el potencial de crecimiento de ingresos de SokoFresh como una buena opción para la inversión de capital. Para SokoFresh, trabajar con inversionistas comerciales desde el principio y verlos como socios abrió posibilidades para inversiones posteriores a medida que crecían y ampliaban.
Al construir alianzas con diferentes tipos de financiadores – inversionistas de impacto, comerciales y tecnológicos: SokoFresh agregó valor a su modelo de negocio mucho más allá del dinero recaudado.
¿Cómo podrías trabajar con inversionistas como socios estratégicos para abordar necesidades específicas dentro de tu modelo de negocio y agregar valor para ampliar?
East Africa Foods Co.
Al igual que en Kenia, la mitad de lo que los agricultores producen en Tanzania no se vende debido a las malas opciones de almacenamiento, manipulación y transporte que impiden que los agricultores lleguen a los compradores en el mercado. Estas pérdidas poscosecha ponen una presión importante para los pequeños productores, cuyos medios de vida dependen de la venta de sus productos.
East Africa Foods Co. es una empresa social que trabaja para arreglar este sistema roto. En primer lugar, la empresa ayuda a las personas agricultoras con la planificación de cultivos. Luego, compran los productos de los agricultores y los transportan en su flota de camiones. Después, acumulan los productos de muchas personas agricultoras, los procesan en sus instalaciones y les agregan valor limpiándolos, madurandolos y/o congelándolos. Por último, distribuyen los productos directamente a organizaciones compradoras, desde grandes hoteles y restaurantes hasta pequeños negocios informales.
¿Cómo East Africa Foods se asoció con agricultores y compradores?
Para construir este nuevo sistema de distribución y crear un modelo de negocio que agregue valor real, East Africa Foods comenzó a ver a todas sus partes interesadas, desde proveedores hasta clientes como socios. Construyeron relaciones y asociaciones sólidas con estas organizaciones, sabiendo que el éxito de toda la cadena de valor, también los beneficiaría a ellos.
1. Asociaciones con personas agricultoras: East Africa Foods ayudó a las personas agricultoras proporcionándoles acceso a capacitación y almacenamiento, apoyo con el procesamiento y un mejor acceso al mercado. Al ver un aumento en sus ingresos, las personas agricultoras comenzaron a comentar sobre los beneficios, lo que impulsó un enorme crecimiento para la empresa.
2. Asociaciones con compradores de productos agrícolas: A través de investigaciones y conversaciones con clientes, East Africa Foods identificó dos tipos de clientes que compran productos agrícolas: empresas formales como hoteles, restaurantes y cafeterías, y empresas más pequeñas e informales. Aprendieron que cada cliente trabajaba de manera diferente y valoraba cosas distintas.
3. Con negocios formales: East Africa Foods creó contratos estructurados donde establecieron precios y cantidades por adelantado. Esta asociación ofreció conveniencia y transparencia: East Africa Foods proporcionó productos de alta calidad a precios bajos con entrega directa y estas empresas permanecieron clientes leales.
4. Con negocios informales: East Africa Foods les proveyó declaraciones de compra verificadas, para poder solicitar préstamos y expandir sus negocios. Estas pequeñas empresas operan sin documentación sobre sus procesos lo que les impide acceder a microcréditos. Esta asociación formalizada también ayudará con futuras compras mayores para East Africa Foods, a medida que estos negocios crecen y escalan.
Al comprender las necesidades y desafíos de las personas agricultoras y la clientela que compran productos, East Africa Foods fue capaz de construir asociaciones importantes y agregar valor real en toda la cadena de valor para todas las partes interesadas, lo que finalmente impulsó el crecimiento de su negocio.
¿Quiénes son tus partes interesadas? ¿Qué conversaciones o investigaciones podrías iniciar para comprender mejor sus necesidades? ¿De qué manera podría un enfoque de colaboración añadir valor para ellos y generar resultados para ambos?
Aravind Eye Care System
Con sede en el sur de India, Aravind es una empresa social fundada en 1976 por el Dr. Venkataswamy (conocido como “Dr. V”) cuya misión es acabar con la ceguera curable, un problema creciente que, en un país altamente poblado y en desarrollo como la India, el gobierno por sí solo no puede abordar.
Actualmente, más del 50% de los pacientes de Aravind reciben tratamiento completamente gratuito o con tarifas significativamente subvencionadas, mientras que el 50% restante paga según su elección de instalaciones y servicios. Aravind ha incorporado eficiencias increíbles en su sistema para atender a clientes que pagan y no pagan, incluyendo estrategias para tratar a varios pacientes a la vez, capacitando a enfermeras para apoyar en las cirugías y optimizando todos los aspectos del proceso operativo sin sacrificar la calidad.
En la década de 1980, surgió una nueva técnica quirúrgica con implante de lentes para tratar las cataratas, con mejores resultados. Pero, debido al alto coste de los lentes, Aravind sólo podía ofrecerlos a pacientes que pagaban. El Dr. V. quiso hacerlos asequibles y ofrecerlos a todos sus pacientes.
Así que la empresa se puso a buscar un socio con una misión compartida para financiar la innovación necesaria para hacer que los nuevos tratamientos sean accesibles para todos sus pacientes.
¿Cómo Aravind se asoció con una ONG internacional en investigación y desarrollo?
1. Establecieron una visión ambiciosa y convincente para entusiasmar a los socios
En la década de 1990, después de varios intentos fallidos de asociarse con empresas Occidentales de atención médica que fabrican lentes intraoculares y en busca de formas de reducir los costos para que los lentes y el procedimiento sean asequibles para pacientes de bajos ingresos, Aravind lanzó Aurolab, su propia planta de fabricación para producir lentes intraoculares y capacitar a médicos para implantarlas.
2. Identificaron a unas posibles personas socias, la organización sin fines de lucro Fundación Seva y Sightsavers International, con una misión compartida.
Estas organizaciones sin fines de lucro trabajan para prevenir la ceguera evitable, combatir enfermedades y crear mejores futuros para las personas que viven en situaciones de pobreza.
3. Aprovecharon los recursos de los socios para lograr su objetivo
Las subvenciones de la Fundación Seva y Sightsavers ayudaron a financiar conseguir la tecnología y también acceso a investigación y desarrollo (I+D) conduciendo a las innovaciones necesarias para reducir los costos y posibilitar la fabricación de lentes intraoculares y la formación de médicos. Al centrarse en el potencial transformador que un avance tecnológico podría tener en el acceso para pacientes de bajos ingresos, Aravind pudo apoyarse en la alineación de la misión de ambas organizaciones y desbloquear una relación mutuamente beneficiosa.
→ Hasta Noviembre del 2024, Aravind Eye Hospital es el hospital de atención oftalmológica más grande y productivo del mundo, con 10,1 millones de cirugías y sirviendo como modelo inspirador en la India y en todo el mundo.
Aravind pudo identificar socios con una misión similar para ayudarlos a innovar y, en última instancia, reducir los costos a 4 dólares, mientras que los lentes producidos en EE. UU. cuestan hasta 150 dólares.
¿Qué grandes innovaciones podrían generar grandes beneficios para tu clientela/personas beneficiarias y cómo podrían las asociaciones alineadas con tu misión ayudarte a obtener los fondos necesarios para explorarlas?
EthioChicken (Hatch)
En Etiopía, se estima que el 30% de la población vive por debajo de la línea de pobreza y el 47% de los niños sufren desnutrición extrema.
EthioChicken es una empresa social con sede en Etiopía fundada en 2010 que proporciona huevos y carne asequibles y de alta calidad a familias de todo el país para mejorar la nutrición, mejorar los medios de sustento de los pequeños productores y crear oportunidades de ingresos en las comunidades rurales.
La organización provee a las personas criadoras de pollos con crías que pueden prosperar en el entorno de la aldea, maduran rápidamente y producen cuatro veces más huevos en comparación con los pollos autóctonos. Con acceso a una raza sólida y apoyo operativo, las personas criadoras de pollos establecen negocios avícolas exitosos y venden sus pollos a pequeños productores quienes, a su vez, proporcionan huevos y carne a los aldeanos locales.
¿Cómo EthioChicken (Hatch) se asoció con el gobierno?
En las etapas iniciales del negocio, alcanzar a una gran cantidad de personas agricultoras supuso un desafío significativo para el equipo de EthioChicken (Hatch). Los fundadores pronto identificaron que el gobierno tenía una influencia importante en el sector y estaba bien situado para ayudarles a alcanzar a pequeños productores de todo el país.
EthioChicken (Hatch) identificó un objetivo compartido de aumentar los resultados de salud para la población y utilizaron esto para construir una asociación mutuamente beneficiosa con el gobierno.
1. Identificaron y aprovecharon fortalezas complementarias: El gobierno de Etiopía ya tenía algo que EthioChicken (Hatch) no tenía: una confianza con los agricultores rurales y una red de largo alcance de agentes locales. Al mismo tiempo, para el gobierno local de Etiopía, la empresa social ofrecía un servicio público que se alineaba con sus esfuerzos de brindar servicios sociales de calidad y mejoras en la calidad de vida.
Al reconocer las fortalezas del gobierno y reconocer el potencial de beneficios mutuos, EthioChicken (Hatch) decidió aprovechar el conocimiento y la experiencia del estado para ampliar sus operaciones. Su primera instalación fue una granja gubernamental y, desde el primer día, la empresa ha priorizado la construcción de relaciones productivas y de largo plazo con el gobierno.
2. Utilizaron el alcance e influencia del gobierno para convocar a los agricultores: Para ayudar a EthioChicken (Hatch) a llegar a la clientela rural, las personas expertas del gobierno local convocaron a los agricultores para escuchar la presentación de venta e incluso les brindaron apoyo en las transacciones de entrega y venta. Debido a que esta extensión con costo ínfimo para EthioChicken (Hatch), les permitió escalar gradualmente de manera eficiente y fue fundamental para llegar a nueva clientela.
→ Diversificar, planificar, y pensar en el futuro La alianzas de EthioChicken (Hatch) con el gobierno fue clave para su éxito inicial. Les ayudó a establecer credibilidad, ganar tracción inicial (o acceso al mercado), y establecer la base de sus relaciones a largo plazo con las personas agricultoras, logros que hubiesen sido difíciles sin esa colaboración. Sin embargo, EthioChicken (Hatch) se dio cuenta de que depender únicamente en una sola alianza no era bueno para la sostenibilidad del negocio a largo plazo, entonces su modelo evolucionó.
En 2020, aprovechando su éxito en Etiopía, EthioChicken (Hatch) se expandió a nuevos países. Este cambio les permitió moverse más allá del marco existente y establecer relaciones directas y más adaptables con las personas agricultoras. Al evolucionar su enfoque, Ethiochickken (Hatch), se aseguró de poder alcanzar las demandas de los nuevos mercados manteniendo su impulso de crecimiento a largo plazo.
Las alianzas son valiosas como puntos de partida, pero no son objetivos finales. Para prosperar, es crucial evaluar periódicamente el valor mutuo de las relaciones, diversificar las estrategias, planificar los siguientes pasos, y considerar cada alianza como una base para el crecimiento continuo.
Piensa en una alianza o estrategia actual en la que dependes. ¿Cómo podrías aprovecharla para alcanzar tus objetivos inmediatos, y cuáles son los siguientes pasos que debes tomar ahora para prepararte para la siguiente etapa de crecimiento o evolución?
Conclusiones clave
Las asociaciones estratégicas podrían ayudar a superar los desafíos comerciales y/o lograr resultados comerciales estratégicos, pero deben ser mutuamente beneficiosas. Clarifica tus objetivos así como el valor que aportas para encontrar a personas u organizaciones socias adecuadas para el trabajo.
Construir asociaciones estratégicas requiere tiempo, paciencia y planificación. Una estrategia a largo plazo debería ir de la mano de un enfoque para cualquier asociación.
Al considerar a cada parte interesada como un socio (ya sea clientes, proveedores, distribuidores y financiadores), podrás empezar a identificar beneficios mutuos que generen un impacto y resultados comerciales enormes para ambas partes.