Preguntas y respuestas posteriores a la presentación: 30 preguntas clave que debes poder responder
Conclusiones clave
Usa preguntas posteriores a la reunión para asegurar la aceptación del inversionista, respondiendo con confianza y atención a los detalles
Prepara respuestas firmes anticipando preguntas según el conocimiento del inversionista y lo aprendido en presentaciones previas
Mantén apertura, honestidad y preparación para el seguimiento; es mejor responder después con precisión que improvisar
Introducción
Conseguir inversionistas va más allá de simplemente hacer tu presentación. Igual de importante es tu desempeño en las preguntas y respuestas. De hecho, deberías pensar en las preguntas y respuestas como una extensión de tu presentación.
Este recurso proporciona una lista completa de preguntas que potenciales inversionistas puedan hacer y fue compilada por el equipo de portafolio de Acumen (cuyo papel es asistir a las presentaciones de distintas compañías y guiar la toma de decisiones de inversión de Acumen). Tener respuestas claras y concisas a estas preguntas mejorará tus posibilidades de obtener un resultado exitoso.
Cómo utilizar el banco de preguntas
Considera las preguntas enumeradas aquí y crea tu propio banco de preguntas. Puedes agregar más con el paso del tiempo. Prioriza en qué preguntas centrarte, considerando:
¿Qué escenarios y perspectivas podrían informar las preguntas que podrían tener posibles inversionistas? Por ejemplo: si las personas inversionistas conocen bien tu industria, entonces sus preguntas podrían ser más técnicas. Si están menos familiarizadas con la industria, entonces sus preguntas podrían orientarse más hacia una mejor comprensión del mercado.
¿Qué áreas de tu presentación son las más débiles o menos claras según presentaciones pasadas? Tener respuestas sólidas a las preguntas relacionadas con estos puntos más débiles puede ayudar a fortalecer tu discurso y/o brindar claridad.
Al redactar tus respuestas, piensa en los puntos clave que deseas enfatizar. Responde clara y exhaustivamente para garantizar que tus respuestas te presenten de la mejor manera.
Problema y solución
1. ¿Cuál es el alcance y tamaño del problema que están resolviendo?
Describe con mayor detalle la población y segmento de clientela más afectada por el problema
¿Cuál es el tamaño del mercado y la escala del problema que tu empresa aborda
¿Cuál es la evidencia primaria y secundaria que demuestra la magnitud del problema
¿Qué evidencia tienes para indicar que tu solución es la adecuada para este problema?
2. ¿Puedes darnos una visión de primera mano de tu producto?
3. ¿Cuál es la propiedad intelectual (PI) asociada a tu producto?
Consejo
Específica cuando identificas para quién es un problema, evitando generalizaciones. Por ejemplo, no digas que el problema es para la población X; en su lugar, especifica el segmento al que se dirige y cuántas personas dentro de la población de X han experimentado este problema y poseen los medios o el deseo de pagar por una solución.
Comprensión de la clientela
4. ¿Cuáles son los detalles del segmento de la clientela (incluyendo la geografía, la demografía, las necesidades y los comportamientos) y a quién estás dando prioridad?
5. ¿Cuáles han sido los esfuerzos de tu equipo por comprender a la clientela hasta la fecha?
Proporciona evidencia que has escuchado a tus clientes, ya sea a través de encuestas, grupos focales, estudios de casos o experimentos con la clientela.
Resume lo que te ha dicho la clientela, lo que han aprendido de ella y los métodos utilizados para recolectar esa información.
Muestra iniciativas o acciones tomadas en función de los conocimientos de la clientela.
6. ¿Quiénes son los primeros adoptantes? ¿Cuál es tu plan para adquirir más clientes de tu primer segmento y/o atraer nuevos segmentos?
Panorama competitivo
7. ¿Por qué yo/la clientela objetivo compraría tu producto en lugar de otros?
8. ¿Cómo vas a mantener tu ventaja competitiva?
9. ¿Qué impide que la competencia entre al mercado y se apodere de tu cuota del mercado?
Consejo
Conoce bien a tus competidores; Utiliza la información más reciente en tus presentaciones. No subestimes el conocimiento del mercado de tus inversionistas: ¡es posible que tus competidores también estén en contacto con ellos!
Finanzas, modelo de negocio y escalabilidad
10. ¿Puede darnos más detalles sobre la escalabilidad de tu modelo de negocio? ¿Cuáles son los principales impulsores del crecimiento?
11. ¿Cuándo alcanzarás la rentabilidad y cuáles son tus unidades económicas?
12. ¿Qué hitos planeas alcanzar para que el negocio pueda expandirse de manera eficaz sin comprometer la calidad o la efectividad?
13. ¿Cómo planeas escalar este modelo? ¿Cuáles son los objetivos a corto y largo plazo para alcanzar esta escala?
Consejo
¡Conoce tus números! Si alguna de las cifras mencionadas anteriormente no está en tu propuesta, es posible que te pregunten sobre ellas. Si no tienes respuestas claras, podrías arriesgar toda tu presentación y hacer que las personas inversionistas se sientan inseguras acerca de tu propuesta.
Tracción y ajuste del producto al mercado
14. ¿Cuál es la evidencia de que tus clientes objetivos están comprando, usando y recomendando tu producto en grandes volúmenes?
¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento (KPI) y otras métricas relevantes específicas de tu empresa/sector que demuestran eficazmente la tracción actual de tu empresa? Ejemplos de KPI: finanzas, crecimiento de la base de usuarios, retorno en la inversión de marketing, asociaciones, pilotos, pilotos pagados, lealtad del cliente y datos de retención.
15. ¿Cómo aumentará tu empresa el número de clientes y la adopción de tus productos/servicios?
16. ¿Cuáles son tus costos de adquisición de clientela y qué medidas pueden tomar para reducirlos?
Consejo
Tu objetivo es demostrar que tu solución es algo que la gente quiere inmediatamente. No se trata sólo del número de clientes adquiridos, sino también de si utilizan el producto según lo previsto y lo recomiendan a otras personas.
Impacto y medición
17. ¿Cuál es el alcance (cuántas personas se ven afectadas) y la profundidad (el alcance del cambio en sus vidas) de tu impacto?
18. ¿Para quién crea impacto principalmente tu organización: tus clientes, personas usuarias finales o personas en tu cadena de valor?
19. ¿Cómo sabes que el impacto se está produciendo debido a la intervención de tu organización? Por ejemplo, ¿has realizado alguna evaluación de tu impacto por parte de terceros?
20. ¿Qué métodos has utilizado para medir y calcular el impacto?
Consejo
Si tu presentación depende mucho de tus números de impacto, prepárate para hablar sobre aplicaciones del mundo real y proporcionar ejemplos específicos (tener un estudio de caso a mano puede proporcionar ese contexto). Por otro lado, si tu discurso enfatiza los aspectos cualitativos de tu impacto, prepárate para respaldar tu narrativa con datos cuantitativos.
Equipo y soporte
21. ¿Por qué se encuentra tu equipo en una posición única para resolver este problema y llevar tu organización a escala? ¿Puedes proporcionar evidencia del compromiso de tu equipo para impulsar esto hacia adelante?
22. ¿Cuáles son las brechas de talento en el equipo actual y cómo planeas llenarlas?
23. ¿Cómo estás desarrollando activamente la experiencia de tu equipo?
24. ¿Qué recursos adicionales, como tutorías, asesores, experiencia especializada o redes, tiene tu equipo para navegar y apoyar tu viaje o trayectoria empresarial?
Consejo
Las personas inversionistas invierten tanto en un equipo como en un modelo de negocio. Si todavía te encuentras en las primeras etapas y tienes un equipo pequeño, te recomendamos que te centres en la experiencia pasada relevante, el valor estratégico y la profunda comprensión y compromiso de las personas integrantes del equipo de liderazgo para resolver este problema en particular.
La demanda y la asignación de capital
25. ¿Cómo te has financiado anteriormente (subvenciones, deudas, capital, premios y concursos, amigos y familiares, bootstrap, etc.)?
26. ¿Cómo calculas la cantidad de capital que pides?
27. ¿Cómo asignarás el capital recibido en cada segmento (porcentaje o monto)? ¿Cómo será catalizador el capital? ¿Qué esperas conseguir con la inversión y el gasto asignado?
28. ¿Cuál es la valoración de la empresa? ¿Cómo lo calculaste?
29. ¿Quiénes son otras personas inversionistas involucradas en la actual ronda de inversión? Menciona compromisos blandos (si hay mención de una posible inversión) o compromisos duros (si has recibido una "hoja de condiciones").
30. ¿Cuándo cerrarás la ronda (finalizando la recaudación de fondos)?
Crea tu propio banco de preguntas
Ahora que has explorado esta lista extensa de preguntas de posibles inversionistas, es hora de pasar a la acción. Utiliza estas preguntas como punto de partida para crear tu propio banco de preguntas personalizado.